O que é um modelo de negócios?

Desde o lançamento do blog em setembro do ano passado (esse foi o nosso primeiro post), usamos em grande parte das nossas publicações o termo “modelo de negócios”. Seja para fazer o contraponto com o plano de negócios (que os cursos quadrados de empreendedorismo insistem em ensinar como sendo o primeiro passo para empreender  – leia mais aqui), ou nos materiais das nossas palestras e workshops (aqui você tem acesso a eles), ou ainda ouvindo empreendedores contando suas histórias de sucesso (como nessa entrevista exclusiva do fundador do ViajeMe para o blog), basta digitar “modelo de negócios” na busca do blog e você vai perceber que ele é citado em grande parte dos textos.

Hoje me ocorreu uma dúvida que logo em seguida se transformou em motivação para esse post. A dúvida foi a seguinte: será que o significado do conceito de modelo de negócios está claro para aqueles que ainda estão descobrindo o universo do empreendedorismo? Como não tenho a resposta, resolvi aproveitar que até hoje ainda não tinha dedicado um post exclusivamente a esse tema, e correr o risco de pecar pelo excesso. De qualquer forma, como já havia previsto escrever nas próximas semanas sobre alguns dos modelos mais utilizados atualmente por startups (como o freemium, o crowdsourcing, as plataformas, entre outros), na pior das hipóteses esse daqui ficaria como introdução a série.

Confesso que, desde quando tive contato pela primeira vez com o livro Business Model Generation do Alex Osterwalder, adotei a definição dele que explica o que são modelos de negócios em uma frase, que diz:

“O modelo de negócios é a forma como uma organização cria, entrega e captura valor”

Outra definição pode ser encontrada nesse post do blog The business Model Database.

Existem diversas formas de elaborar e explicar um modelo de negócios. No mesmo The Business Model Database encontrei um infográfico que mostra a evolução da representação de um modelo de negócios (você pode acessar a imagem aqui). Dentre todas as versões levantadas pelo autor do blog, sem dúvida a mais difundida atualmente é o Canvas também do livro Business Model Generation:

Não é difícil perceber porque o Canvas se tornou tão popular entre os empreendedores. Trata-se de um framework super visual, amigável e que sintetiza todos os pontos importantes na hora de elaborar um modelo de negócios. O Canvas é composto por 9 blocos, que se conectam de forma lógica, e que ajudam a contar uma história ao invés de simplesmente descrever o negócio.

Vou explicar de forma bem resumida o significado de cada um dos blocos, usando como exemplo uma empresa de educação da qual sou co-fundador chamada Escola Outliers!:

  • Clientes: É onde a história deve começar. Se você tem uma ideia e quer avaliar o potencial dela para virar um negócio, o primeiro passo é entender quem são os seus clientes, e qual problema você espera resolver para eles. No caso da Outliers!, focamos em um segmento bastante específico (alunos de engenharia de universidades públicas) e percebemos que eles se formam com pouquíssimos conhecimentos em assuntos de negócios, o que prejudica aqueles que optam por carreiras não técnicas;
  • Proposta de Valor: Depois de conhecer o seu cliente (e os problemas que ele quer que alguém resolva pra ele), é preciso definir qual valor você vai entregar a esse cliente. E a pergunta aqui é: o que te diferencia dos demais? Seguindo o exemplo da Outliers!, a nossa proposta de valor é oferecer um curso que ensine negócios de forma prática, por meio de jogos, dinâmicas e discussão de cases reais vivenciados pelos instrutores;
  • Canais: O passo seguinte é estabelecer como o seu valor será entregue ao cliente. Na Outliers! o canal principal são as aulas presenciais, mas também existe um ambiente virtual de interação de discussão, que completa a experiência;
  • Relacionamento: É a forma como o seu negócio cria e sustenta relações com os clientes. As turmas da Outliers! são bastante reduzidas, o que permite criar um relacionamento personalizado com cada aluno. Isso é importante pois potencializa a entrega do valor proposto ao cliente, aumentando as chances dele ficar satisfeito e falar bem do curso para os amigos;
  • Receitas: A entrega da proposta de valor ao cliente gera receitas para o negócio, que dependendo do modelo podem ser desembolsos únicos (o cliente compra um produto e paga por ele), mensalidades (por algum serviço prestado), assinaturas, comissões, royalties, etc. No caso da Outliers! o curso tem um valor fechado que pode ser quebrado em mensalidades de acordo com as necessidades dos alunos;
  • Atividades: são as atividades críticas para o modelo de negócios funcionar bem. No nosso exemplo, as atividades críticas são as ações de divulgação do curso para matricular alunos, a preparação das aulas e o relacionamento personalizado durante e após o curso;
  • Recursos: são os recursos (financeiros, humanos, materiais) necessários para o modelo de negócios. A Outliers! não tem uma sede própria, mas ela aluga espaços para a realização das aulas presenciais. Além disso temos a estrutura de divulgação (site, página no facebook), e os instrutores que trazem seu conhecimento para o curso;
  • Parcerias: além de parceiros, nesse bloco também entram os fornecedores mais críticos para o seu negócio. A Outliers! não tem fornecedores críticos, mas parceiros críticos, como as entidades estudantis que auxiliam na divulgação do curso, empresas que oferecem cases para as aulas e parceiros que viabilizam instalações físicas por custos abaixo do mercado;
  •  Custos: Aqui você deve identificar quanto custa sustentar o modelo de negócios que você criou. Para a Outliers! os custos mais relevantes são os deslocamentos dos instrutores para o local das aulas (o curso acontece em São Carlos, interior de SP, e os instrutores são de outras cidades), a taxa/hora de cada instrutor, o aluguel da infraestrutura e as atividades de divulgação.
(Se quiser ter acesso ao canvas da Outliers! é só entrar na comunidade da Eureca! no Facebook: http://www.facebook.com/groups/blogeureca/)
Como já disse acima, os blocos do Canvas possuem uma disposição lógica. A próxima  imagem ajuda a explicitar isso. Enquanto o lado direito explica como o modelo efetivamente gera e entrega valor, o lado esquerdo mostra qual estrutura precisa ser montada nos bastidores para garantir essa entrega e quanto isso custa, fechando o último componente do conceito de modelo de negócios (captura de valor).

O Canvas é uma ferramenta muito interessante para testar, de forma rápida e leve, se uma ideia tem potencial para se transformar em um negócio. E a melhor forma de aprender a utilizá-lo é praticando. É possível encontrar facilmente na internet o canvas de empresas como Apple, Google, Skype. Vocês podem tentar,  como exercício, encaixar o modelo de uma dessas empresas em um Canvas impresso ou desenhado no papel e depois procurar pela resposta (se não encontrarem é só me falar que eu ajudo).

Quero propor também um desafio. Que tal montarmos juntos o canvas de algumas empresas jovens brasileiras de sucesso, como Buscapé, Camiseteria, Peixe Urbano? Podemos usar a comunidade do face para discutir (não entrou ainda, é só clicar aqui). Quem tem a pegada de puxar a discussão por lá?

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4 Respostas para “O que é um modelo de negócios?

  1. Parabéns pelo post! O tema é muito importante. Registrando algumas dicas:

    1) Para quem está executando uma startup web, vale a pena olhar a adaptação desse canvas feita pelo Ash Maurya, o Lean Canvas. Para o período de Discovery eu prefiro usá-lo. Nesse post o Ash explica as motivações dele para fazer as adaptações (em inglês): http://www.ashmaurya.com/2012/02/why-lean-canvas/

    2) É muito importante se dar conta de como o BM deve ser usado para ajudar a testar e validar a ideia. Demorou um tempo para minha ficha sobre isso cair. No começo o Canvas para mim era só uma forma gráfica de mapear meu negócio. Para o processo de validação um software muito interessante que uso é o Lean Launch Lab: https://www.leanlaunchlab.com/ Dá pra montar o canvas lá, anotar as entrevistas, cadastrar hipóteses…

    3) Por fim, uma dica legal para quando for preciso apresentar o canvas para alguém é usar o prezi.com, o zoom combina perfeitamente com uma figura estática. Disponibilizamos (minha startup) um prezi base que usamos para criar nossas apresentações aqui: http://startupolitanos.wordpress.com/2012/03/13/para-ajudar-nas-apresentacoes-do-business-model/

    Abraços!

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